商务谈判策划书

商务谈判策划书

　　不经意间，一段时间的工作已经结束了，很快就要开展新的工作了，当然要定好新的目标，需要认真地为此写一份策划书。那么我们该怎么去写策划书呢？下面是小编整理的商务谈判策划书，希望对大家有所帮助。

商务谈判策划书1

　　一、谈判双方公司背景

　　1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析

　　中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用a级企业、aaa级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标结果)为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

　　2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

　　三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的`合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

　　二，谈判主题及内容。

　　1主题:解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

　　2、谈判地点北京香山大酒店。

　　3、谈判时间:20xx年12月30日~20xx年1月5日。

　　4、谈判方式:正式小组谈判。

　　三，谈判团队人员组成

　　主谈:肖永胜公司谈判全权代表

　　决策人:厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策

　　技术顾问:郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导

　　法律顾问:邢潇予解决相关法律资料及争议处理

　　四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析

　　1、甲方核心利益:a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失

　　b对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

　　c维护双方长久以来的良好合作关系

　　甲方优势:a我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场

　　b货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权

　　c本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户

　　d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

　　e乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案

　　甲方劣势:a乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

　　b国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方

　　c本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系

　　d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素

　　2、乙方核心利益:a最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

　　b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

　　c和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

　　乙方优势:a相关费用计算方面的法律有利于本方

　　b对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位

　　c实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用

　　d与甲方长期合作可以从情感上降低损失

　　乙方劣势:a客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖

　　b此彼交易数量大，金额高，损失惨重

　　c对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情

　　五，谈判目标

　　1、战略目标:

　　和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

　　2、感情目标:通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任

　　3、索赔目标:争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

　　一、策划书名称

　　尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。

　　二、活动背景:

　　这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会 影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(swot分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。

　　三、活动目的、意义和目标:

　　活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性

　　四、资源需要:

　　列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。

　　五、活动开展:

　　作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。

　　这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。

　　六、经费预算:

　　活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。

　　七、活动中应注意的问题及细节:

　　内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定

　　性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。

　　八、活动负责人及主要参与者:

　　注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。

商务谈判策划书2

　　一、谈判主题

　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：xx，公司谈判全权代表；

　　决策人：xx，负责重大问题的决策；

　　技术顾问：xx，负责技术问题；

　　法律顾问：xx，负责法律问题；

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方尽早交货；

　　2、维护双方长期合作关系；

　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失。

　　对方利益：

　　解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。

　　我方优势：

　　我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

　　我方劣势：

　　1、法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。

　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。

　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。

　　对方优势：

　　1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定；

　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。

　　对方劣势：

　　属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

　　四、谈判目标

　　1、战略目标

　　体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。

　　2、索赔目标

　　报价：

　　①赔款：450万美元；

　　②交货期：两月后，即11月；

　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导；

　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货；

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。

　　底线：

　　①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失；

　　②尽快交货远以减小我方损失；

　　③对方与我方长期合作。

　　五、程序及具体策略

　　1、开局

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　　1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

　　2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。

　　2、中期阶段：

　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

　　5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定。对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段

　　1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

　　3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议。

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的`限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

商务谈判策划书3

　　一、谈判主题：

　　以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

　　二、谈判团队人员组成：

　　小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱国芳0606540156、陆燕0606540122（组长）

　　小组分工：主谈：陆燕（公司谈判全权代表）；

　　决策人：朱国芳（负责重大问题的决策）；

　　记录员：李虹（负责记录谈判内容）；

　　财务顾问：徐燕萍（负责计算价格、核算利润）；

　　三、双方利益及优劣势分析：

　　我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系；

　　对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系；

　　我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大；

　　我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟；

　　对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求；

　　对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚；

　　四、谈判目标：

　　1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；

　　原因分析：双方都有意建立长期合作关系；

　　2、成交目标：

　　①报价：第八代雅阁Accord2。0MT18万

　　第八代雅阁Accord2。4ATEXLNavi24万

　　第八代雅阁Accord3。5AT28万

　　第八代雅阁AccordV63。531万

　　②交货期：1月后，即20xx年1月31日；

　　③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导；

　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货；

　　⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；

　　五、准备谈判资料：

　　①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　　②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

　　《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

　　六、程序及具体策略：

　　（一）开局：

　　因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

　　方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

　　（二）中期阶段：

　　1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

　　2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；

　　4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

　　5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；

　　6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的`方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局；

　　（三）休局阶段：

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　（四）最后谈判阶段：

　　1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；

　　七、制定应急预案：

　　1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

　　应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

商务谈判策划书4

　　一、谈判主题

　　从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东

　　二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内蒙古外经贸集团)主谈：迎岚决策人：技术顾问法律顾问

　　三、谈判前期准备

　　我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。

　　四、双方优劣势分析

　　我方优势：

　　一、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划;

　　二、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心;

　　三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。

　　我方劣势：

　　一、自有资金较少二、行业经验较少对方优势:

　　一、具有决定的权力;

　　二、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势:

　　一、缺乏现代企业管理的经验二、缺乏职业经理人四、谈判目标我方目标:

　　一、理想目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到D公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。

　　二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。对方目标：

　　一、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元二、人员分流

　　五、具体方案与策略一、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把

　　对方引入较融洽的谈判气氛中

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的.经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：

　　1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳二、中期阶段：

　　1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员分配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

　　益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

　　5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　三、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　四、最后谈判阶段：

　　1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

商务谈判策划书5

　　一、谈判主题

　　服装店与消费者就服装买卖谈判

　　二、谈判组成人员

　　店方：店员A1、老板A2

　　买方：女士B1、女士男朋友B2

　　三、谈判地点

　　服装店

　　四、谈判时间

　　夏季某天

　　五、谈判双方优劣势分析

　　店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。

　　店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有很多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。

　　买方优势：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有很多服装店，可以货比三家。

　　买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。

　　六、谈判目标

　　让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。

　　七、各阶段谈判策略的准备

　　（一）初始阶段：

　　1、满意感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满足，感觉自己受到店家重视，以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。

　　2、鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。

　　（二）谈判阶段：

　　3、借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得为难，唤起买方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。

　　4、磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。

　　5、车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神沮丧，从而做出退让。

　　6、小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。

　　7、连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。

　　八、僵局预测及备用策略

　　僵局预测：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。

　　备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。

　　九、语言情景模拟

　　A1：欢迎光临，进来看看吧，相中了可以试试。

　　A1：相中哪件了？

　　B1：嗯，先随便看看。

　　A1：（对女士男友说）看你们满头是汗，这天还挺热的'，坐这息会吧，吹吹电扇。（鸿门宴）

　　B2：（微笑）谢谢，谢谢。

　　A2：（对女士说）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺细，穿短裙一定很漂亮。（满意感）

　　B1：呵呵，是吗。

　　B1：把那条牛仔短裙给我看看。

　　A1：（把裙子递给B1）这款裙子今年卖得挺好，你先试试看。

　　B1换上裙子到镜子前前后观望

　　A2：哇，姑娘，穿上这裙子才真正突现你的苗条身材，皮肤还挺好呀，你这身打扮简直没法挑！（满意感）

　　B1：（不好意思的笑）呵呵，是吗。

　　A2：不信问问你男朋友。

　　B2：确实挺好看，比刚才那套漂亮多了，性感极了。

　　B1：多少钱呀？

　　A1：120

　　B1：便宜点吧。

　　A1：这裙子特热销，都这个价。

　　B1：你这要价太贵了，别的地方我也看过呀，才几十块。（货比三家）

　　A1：那肯定东西不一样吧，你看这布料，这款式，没法挑啊。你要诚心要了，可以给你便宜点。

　　B1：我当然想要了，便宜多少啊？

　　A1：少要你五块钱吧，这在大商场大超市都是明码标价的，一分也不少！（小气鬼）

　　B1：便宜五块也叫便宜啊，在别的地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。（针锋相对）

　　A1：110吧，这真是最低的了。

　　B1：还是很贵啊，等于没少的。

　　A1：那你能给多少吧，说个最高价吧。

　　B1：50

　　A1：天啊，你真照着一半以下砍啊，这在我们这是不可能的。你要真的想买就给个合适的价啊。

　　B1：再多便宜点吧，我们都是学生，没多少钱啊！（借恻隐）

　　A2：我看你像学生所以才没喊高价啊，可是再便宜也不能赔本啊，妹子。我这租金高，竞争又强，还要给服务员发工资。我们也不容易啦！（借恻隐）

　　B1：那60吧，怎么样？

　　A2：哟，这么小气啊。看你也不穷嘛。（激将法）

　　B1：哎，哪呀，我们现在还是向父母要钱的时候呀。（借恻隐）

　　A2：那你添点吧，再添点。（挤牙膏）

　　B1：哪光能我添啊，你也不说降点。你再降点吧。（挤牙膏、连环马）

　　A2：那好，看你这姑娘这么有心买，就给你一个大优惠吧，再降10块，100卖给你。薄利多销！

　　B1：我们今天就带了几十块钱来啊，100块我们掏不出来啊。再少几十块吧。（借恻隐）

　　A2：我们都在原价上降了20啊，20不少了。要不你再给个价。

　　B1：我们现在总共只有70块，70块能卖就给我了吧！

　　A2：70块连本都不够啊姑娘，我再让你十块，90成不？你别老哭没钱啊，你没有，你男朋友有啊！

　　A1：（眼望B2）年轻人杂一点也不干脆呢。各自让着点嘛。（激将法）

　　B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐着不愿动。）那我们再加十块，你们再降十块，80成交，行我们就拿下。不行我们就走人！！（折中调和、最后通牒）

　　A2：拿吧拿吧。哎，这生意真是不好做呀。盼你个回头客，你对别人一定说是100多买的啊！

　　B1：（恨了B2一眼，付了钱）大家都不容易嘛，这衣服回去穿着要是不合适我可得拿回来换啊。

　　A2：行，没问题。不合适了尽管拿回来换。

　　A1、A2：走好，下次再来呀。

　　买卖做成，店方基本完成了谈判目标。

商务谈判策划书6

　　一基本框架：

　　1、对谈判对象的研究，

　　2、做好谈判可行性研究，

　　3、确定谈判的基本原则，

　　4、确定谈判的目标和策略

　　5、组建谈判的.队伍。

　　6、模拟谈判，

　　7、确定好谈判地点

　　8、制定谈判日程和事项。

　　二主场：西安驰信人力资源有限公司，

　　客场：西安某高校就读学生

　　谈判地点：西安驰信人力资源有限公司，

　　谈判方式：单人谈判，“一对一”

　　谈判人员职务：A部的咨询顾问，学生。

　　三前期准备工作：

　　1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午9点）

　　2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，

　　3、预约（下午三点）

　　四、1询盘，2发盘3还盘，4接受，5签约

　　2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，

　　3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。

　　4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。

　　5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。

　　6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

　　7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意）

　　8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）

　　9、乙方考虑中，并且身上现金不够。

　　10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx）

　　五结束，（售后跟踪）

商务谈判策划书7

　　一、谈判主题

　　关于校园内商铺整治工作，如何解决学生便利，商家生活来源与校园整顿之间的矛盾

　　二、谈判双方背景

　　甲方：学生代表，维护学生正当权益，在谈判中充分表达同学们的意见、建设和要求，发挥桥梁和纽带的作用

　　乙方：学校管理部门，管理校园秩序，维护校园环境

　　丙方：商铺经营者代表，在校园内经营餐饮，生活用品等，接受学校管理部门的监督

　　三、三方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：整治过程中和整治后不影响学生生活便利，保障学生权益

　　对方利益：学校：整治经营秩序，维护校园环境美丽整洁有序，商铺经营者：保障生活来源

　　我方优势：我方代表学校数万学生的利益。学生利益是学校需要重点考虑的方面，本次商铺整顿与学生生活权益密切相关，群众的利益与呼声不可忽视。

　　我方劣势：

　　1、对于学校工作及管理不甚了解

　　2、没有专业知识作为支撑

　　3、没有太多资料和法律条文可以参考，只有学生倡议书可以作为支撑

　　校方优势：校方有法律及相关规定的优势，且是土地的所有者，有很大的管理权利

　　校方劣势：1、学生利益与学校工作密切相关，学校必须考虑学生利益

　　2、学生数量众多，舆论力量强大。学校的管理在一定程度上要取决于群众的意见。

　　四、谈判目标

　　1、战略目标：和平谈判，学校整顿经营秩序但不关停同意被整治的商户，保证学生生活便利。在此期间，学校可对未来的校园商业服务进行规划。

　　原因分析：学校整治工作不能停止，但不能过激。应在不严重影响学生正常生活的情况下进行整治。

　　2、感情目标：加强校方领导和学生之间的感情交流，使双方互相了解对方的利益诉求，对未来的学校发展有很大的推动作用。

　　五、程序及具体策略

　　（一）开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：先向校方领导表明尊重与问候。表明我方对于这次与校方领导的直接对话交流感到荣幸，希望通过这次交流可以拉进校方与学生的关系。并通过显示学生对于学校及校园生活的感情，引发对方的共鸣，使谈判气氛较为融洽。再引入本次讨论的话题，说明同学们的生活受到了一些影响，希望学校考虑到同学的感受及商铺经营者的生活来源问题，提出我们的'方案。

　　方案二：进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方学生生活已受到严重影响，如果校方继续采取直接关闭商铺的做法，将会引起学生极大的反抗与不满情绪，对于校方与同学的关系及学校未来的发展会有一定影响。希望校方认真考虑学生利益及诉求。

　　对方坚持学校进行整治必须关停商铺的对策：

　　认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

　　例如，以学生调查结果显示学校宿舍区商铺实际情况，提出愿意配合整治且不违反相关规定的商铺是否应该关闭等问题。

　　还可以各种措施对于学生生活的影响，提出学校应该考虑学生利益。

　　（二）中期阶段：

　　1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当提出对于学生生活便利影响较小的几个商铺可以关停整治。

　　4、突出优势：以学生倡议书及签名作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　（三）休局阶段：

　　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　（四）最后谈判阶段：

　　1、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间

商务谈判策划书8

　　班级：11级国际贸易实务(2)班

　　组员：吴丽萍(11421212)陈春波(11421216)鲍晓芳(11421239)朱艺芹(11421248)

　　施乙烽(11421249)刘良燕(11421253)唐灵敏(11421256)何冰冰(11421263)

　　指导老师：邵宇

　　我方公司:H集团公司对方公司:G电器公司

　　关于H集团公司电器进入G百货具体事项的商务谈判

　　双方公司背景资料：

　　H集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。H集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。

　　在经营发展中，H集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，H集团建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，H集团的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，

　　面向未来，H集团将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把H集团创建成为世界级的中国企业。

　　G电器公司是G股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的'电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。G电器公司遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

　　一、谈判主题

　　H集团公司与G电器公司关于入场费、场地租金和支付方式等具体事项的谈判。

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：施乙烽，公司总监，维护我方利益，主持谈判进程;

　　副主谈：陈春波，刘良燕，助理，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;副主谈：何冰冰，市场销售，做好各项准备，解决市场调查问题，做好决策论证;副主谈：朱艺芹，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。;副主谈：吴丽萍，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。副主谈：唐灵敏，鲍晓芳，助理，做好相关谈判工作的记录。

　　三、谈判内容

　　1、入场费(参考价：30-60万元)2、场地租金(参考价：每月350-550元)3、支付方式(参考值：30-60天回款一次)

　　四、谈判目的、谈判目标

　　谈判目的：双方取得合作，达到双赢。

　　谈判目标：为有步骤，有策略的协商，特制定三个层次的利益目标方案。商务谈判策划书校园。

　　五、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　与G电器公司达成合作关系，以最小的代价在入场费、场地租金和支付方式达成协议。

　　对方核心利益：

　　1、取的H集团产品的直销权，扩充G电器商场的产品内容，让消费者在商场内能够选购到更多家电，使顾客感受到在G电器商场购家电的方便和快捷。2、通过与H集团付给的入场费，场地租金，获得利润。

　　我方优势：

　　1、H集团是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。信誉度极高，实力雄厚。

　　2、在国内家电的地位一直居于前列，不断率先推出全新产品，迎合了消费者不断变化的消费心理。

　　3、产品种类较多，产品档次较多。

　　我方劣势：

　　1、若此次谈判不顺利，使得H集团电器入驻不及时，将会造成产品积压，将使市场占有率得不到很好控制，对H集团造成巨大经济损失。2、竞争对手多。对方优势：

　　1、是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。2、在时间和谈判上掌握着主动权，可以有时间与对方进行谈判和周旋，以达到我们的谈判目的。对方劣势：

　　1、遵循中高档的产品定位，产品价格过高，消费人群位于中高收入者，不利于产品推广。

　　2、电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能影响G电器公司的市场空间。

商务谈判策划书9

　　一、谈判双方公司背景（主方：红牡丹公司客方：白牡丹公司）

　　我方：我方是国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。本公司占有中国XY类布料服装市场的三分之一强的份额。因对方延期交货使得本公司不能按时生产服装，影响公司服装合同以及其他方面损失。遭受巨大损失。

　　客方：对方是全国唯一能生产此优质产品的三家公司之一。由于其他公司已被挤满，我方也不能从国外获取货源。对方不愿让公司信誉受损。对方不愿失去我方这一事例较强的大客户。容易建立长久的利益关系。

　　二、谈判主题

　　拿到巨额赔偿金，早日拿到布料，并建立长期良好稳定的关系。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：龙雪琪，袁静雅制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

　　决策人：钟晓尧，于波洋辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

　　顾问：李洁，颜雪峰解决相关法律争议及资料处理。

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、争取最多的赔偿金。

　　2、建立长期友好关系。

　　3、尽快补齐货源

　　对方利益：争取到最少的赔偿金

　　我方优势：

　　1、我方乃国内十大服装名牌公司。

　　2、我方实力雄厚。

　　3、市场份额占有量有三分之一。

　　我方劣势:

　　1、原料无法从其他地方获取

　　2、天灾因素。

　　对方优势：

　　1、国内能生产XY布料的三家公司之一。

　　2、天灾因素。

　　对方劣势：违反了合同，如果不赔偿会使公司信誉受损。

　　五、谈判目标

　　1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成赔偿协议，取得我方希望的相应赔偿额。

　　原因分析：对方违约在先，并使我方遭受了巨大损失。

　　合作方式：按我方希望赔偿，并尽快补齐余下的布料。

　　我方要求：

　　a、赔偿我方要求的的赔偿金

　　b、在不接受这么多金额的赔偿下，提出其他非金钱的条件。

　　c、其他的货源必须按照规定的日期交付。

　　我方底线：

　　a、赔偿金最低250万。再要求其在价钱上降低2%

　　b、前提是必须同意其他非金钱的条件。

　　C、最高是一次性赔偿350万。

　　2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成赔偿的目的，更能够建立长期友好关系。

　　关于金钱赔偿以及理由

　　1、名誉损失费：50万（因对方延期交货影响了公司在业界的名誉受损，使我方的市场份额占有量下降，且遭到部分厂商的质疑。）

　　2、机械的折旧费：在停止生产期间，机器没有用于使用，停掉的五台机器折旧费为10万。

　　3、厂租，水，电费：在停止生产期间厂租为4万，水电费共1、5万。共计5、5万。

　　4、工人误工费：停工十天，导致生产这批布料的600工人无事可做，但按劳动法规定，依然得付给工人的基本工资，也就是低薪，每天八小时的正常工作时间，薪水为69、所以应付工资为34、5万。

　　5、延期交货的赔偿金：500累计共600万。

　　关于非金钱赔偿以及理由:

　　1、由于即将换季,夏季布料的延迟到货造成我们夏季服饰的货物囤积，可能会滞销,也打乱叻我们秋季销售衣服的节奏。所以希望对方的夏季布料降价，把季布料原价多发或者降级优惠于我们。

　　2、在赔偿的事上，我们宁愿自己承担一部分损失，也不损两家合作的好意，可见我们对以后合作的诚意，贵公司也知道国内只有三家公司可以生产XY类布料服装优质产品，而我们公司就占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的'份额。希望以后能优先供应新的货源给我们。

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方违约在先，对方使我方遭到了巨大损失，我方实力雄厚，开出最高价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争。

　　a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　b、取利益。

　　c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

　　d、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调对方违约在先，对方使我方遭受的损失，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即终止其它的生意往来。如若成功，我们将达成长久的利益关系。

　　e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　a、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订赔偿合同。

　　七、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《自然灾害赔偿法》《保险法》。

　　备注：

　　《合同法》违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

　　八、制定紧急预案

　　双方是进行商务赔偿谈判，彼此都有优势，都有牵制对方的优势。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

商务谈判策划书10

　　为了成功举地举办此次体育竞赛，我校（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案，双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。

　　1、主题：关于xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判

　　2、谈判项目：xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。

　　3、谈判主体：

　　甲方：广东省林业职业技术学校

　　乙方：广东华强制衣实业有限公司

　　4、双方主要简介：

　　我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。

　　对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

　　5、双方主要优势：

　　我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。

　　对方：“华强”是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

　　双方背景分析

　　甲方（我方）：

　　广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。

　　我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98％以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。

　　学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。

　　学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、gps等一批先进教学仪器；建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。

　　乙方：

　　广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。

　　华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。

　　企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二xx届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。

　　策划案简明摘要

　　(一)谈判动机

　　拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!

　　(二)谈判目标

　　最高目标:人民币￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)

　　可接受目标:人民币￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)

　　最低目标:人民币￥xx元赞助金(皆做以活动经费)

　　(三)赞助形式

　　提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)

　　赞助回报

　　●特别回报：

　　1、以赞助企业名称全程冠名xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛；

　　2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志；

　　3、赞助企业可以使用“xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。

　　●荣誉回报：

　　1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率；

　　2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书；

　　3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

　　●媒体宣传回报：

　　1、南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。

　　●广告回报：

　　1、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。

　　2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。

　　3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

　　●个性化回报：

　　根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。

　　谈判议程及相关说明

　　(一)谈判议程

　　1、确定议题

　　a价格议题

　　b回报议题

　　c讨价还价议题

　　d细则议题

　　2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。

　　3、谈判议程正式开始。

　　4、中场休息。

　　5、达成协议。

　　谈判地点及相关人员

　　地点：华强制衣实业有限公司会议室

　　时间：xx年5月6日晚上7点30分——9点

　　谈判人员：

　　甲方（我方）

　　郑少伟（校长）

　　罗玉萍（副校长）

　　张大有（体育教研科科长）

　　刘凯（信财部主任）

　　陈建鸿（生园部主任）

　　潘露茜（校长助理）

　　谈判过程中所运用的策略

　　策略一：温暖开局

　　见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　策略二：把握让步原则

　　明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

　　策略三：制造竞争

　　罗列与我方要合作的其他供应商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

　　使出杀手锏，给对方下最后通牒。

　　合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。

　　策略五:把握底线

　　适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。

　　策略六:最后通牒

　　明确最终谈判结果,给出强硬态度。

　　谈判的'风险及效果预测

　　1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

　　2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

　　谈判效果预测：

　　双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

　　结束语

　　“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。

　　商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。

　　“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。

商务谈判策划书11

　　一、谈判双方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

　　总部客服电话：xxxxxxxxx

　　数码店客服电话：xxxxxxxx

　　传真：xxxxxxx

　　E-mail:xxxxxxxxx

　　总部地址：北京市、东城区建国路35号

　　2、乙方公司分析：

　　瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。

　　劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。

　　劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元。越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万20xx瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。

　　在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。

　　总部客服电话：xxxxxxxx

　　数码店客服电话：xxxxxx

　　传 真：xxxxx

　　xxxxxxx

　　总部地址：瑞士

　　二、谈判的'主题及内容：

　　1、货物的价格及数量

　　2、货物的包装

　　3、货物的支付方式

　　4、货物的运输及保险

　　三、谈判目标：

　　1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易。

　　原因分析：双方都有意建立长期合作关系。

　　2、成交目标：

　　①报价：

　　1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。

　　2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。

　　3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。

　　4、宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。

　　③优惠待遇：在同等条件下优先供货。

　　④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间。

　　四、谈判形式分析：

　　（一）我方优势分析：

　　我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件

　　我方优势：潜在市场广阔，消费需求大

　　（二）、我方劣势分析：

　　我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。

　　（三）、我方人员分析。

　　总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

　　营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

　　采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

　　心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

　　技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

　　（四）、客方优势分析：

　　客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系。

　　客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。

　　（五）、客方劣势分析：

　　客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。

　　（六）、客方人员分析：

　　总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

　　财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

　　市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

　　办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

　　技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

商务谈判策划书12

　　一、谈判主题

　　埃穆特尔旅馆的销售问题

　　二、谈判地点

　　第一地点：埃穆特尔旅馆

　　第二地点：两地的中间点

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：公司谈判全权代表;

　　数据分析师：分析相关数据;

　　销售经理：负责销售问题;

　　法律顾问：负责法律问题;

　　四、谈判前准备

　　1、对方现状：埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁-25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。

　　2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法承担20到30万美元之间的搬迁费用。

　　3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。

　　4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的'谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。

　　5、谈判的最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。

　　五、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元

　　2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要

　　3、对方有出售旅馆的意向

　　对方利益：1、迁移旅馆位置，解决搬迁费用

　　2、找到合适的搬迁地点，另辟市场

　　3、赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等

　　我方优势：1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑商，支付能力可信赖

　　2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项

　　我方劣势：1、工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议

　　2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价

　　3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。

　　对方优势：1、地理位置优越，位于市中心地段

　　2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权

　　3、时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商

　　4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。

　　对方劣势：1、旅馆经营现状不乐观，严重的收支不平衡，财务状况不佳。

　　2、急需转移市场，没有足够资金营运

　　3、旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值14.5万。

　　六、谈判目标

　　1、战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致

　　原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建

　　2、出价目标：

　　报价：①最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元

　　②付款期：按合同规定

　　③优惠待遇：在提前交房的前提下，给予我方百分之三的价格优惠

　　七、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好愉快的基础上，展开谈判工作。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　对方提出有关旅馆销售的具体款项：

　　(1)、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　(2)、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定

　　2、中期阶段：(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。

　　(2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益

　　(4)、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　(5)、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

　　八、准备谈判资料

　　相关谈判资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

商务谈判策划书13

　　一、活动背景：

　　为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

　　二、活动主旨：本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

　　三、活动意义：

　　首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的.学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

　　四、活动简介：

　　(一)活动主题：薪火相传，商务新风

　　(二)活动时间：xx年11月18日—xx年12月16日

　　(三)活动地点：体育馆(决赛地点)

　　(四)活动对象：华南师范大学南海校区全体学生

　　(五)主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会

　　(六)承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会

　　(七)赞助单位：

　　五、活动内容：

　　分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

　　(一)初赛阶段

　　1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由

　　组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

　　2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。

　　(二)复赛阶段

　　1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛

　　形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

　　2、复赛要求： 每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟

　　内与对手进行现场商业谈判。

　　(三)决赛阶段

　　1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于xx年12月9日参加决赛。

　　决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。

　　2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作

　　性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

　　(四)评比方式

　　1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

　　大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

　　2、商务谈判大赛决赛操作方法：

　　根据评委的打分，现场进行奖项评眩

　　3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

　　六、活动奖励措施：

　　(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

　　1、团体奖：

　　一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。

　　“最佳团总支组织奖”，奖杯一个。

　　“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。

　　2、个人奖：

　　“xx华师商务谈判新星奖”一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

　　(二)参赛选手可根据(学生手册)的规定加德育分。

　　七、活动时间进程：

　　(一)活动启动：xx年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，

　　xx年11月18日，召开发布会；

　　xx年11月19日，在商业街召开咨询会；

　　(二)宣传活动：xx年11月17日—xx年12月16日

　　(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：xx年11月18日――xx年11月23日；

　　(四)参赛团队培训：xx年11月25日—xx年11月27日

　　分3轮：(同时开展网络教程)

　　第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；

　　第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；

　　第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；

　　(五)初赛作品制作: xx年11月27日—xx年12月1日；

　　(六)初赛作品提交：文本版及电子版于xx年12月1日前提交；

　　(七)初赛比赛：xx年12月3日(星期三)：

　　(八)初赛结果公布：xx年12月4日；

　　(九)复赛前期准备：xx年12月4日—xx年12月8日；

　　(十)复赛阶段：xx年12月9日(星期二)；

　　(十一)复赛结果公布：xx年12月9日；

　　(十二)决赛准备阶段：xx年12月9日—xx年12月14日；

　　(十三)决赛时间：xx年12月16日(星期二)。

　　八、活动可行性分析：

　　通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。

　　经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，q群，广播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；

　　通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；

　　通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；

　　综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

　　九、活动声明：

　　(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

　　(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

　　(三)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。

　　附：活动负责人联系方式：周妍萍 15899842186

　　共青团华南师范大学南海学院委员会

　　华南师范大学南海校区商务贸易协会

　　二〇xx年十月三十日

商务谈判策划书14

　　谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。

　　1谈判主题

　　以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。

　　2谈判目标

　　2.1最高目标

　　我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。

　　2.2实际需求目标

　　我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。

　　2.3可接受目标

　　我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。

　　2.4最低目标

　　我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

　　3谈判团队人员组成

　　主谈：我们kll工厂销售部的王经理

　　副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生

　　决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈

　　团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。

　　4双方利益及优劣势分析

　　4.1我方利益

　　对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。

　　4.2对方利益

　　对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。

　　4.3我方优势

　　因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的`各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。

　　4.4我方劣势

　　因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。

　　4.5对方优势

　　对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的模具合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每套模具各个零件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法律筹码。此外，对方可以利用flp工厂是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。

　　4.6对方劣势

　　他们一时之间离不开我方对他们的生产所需模具的供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的模具合格率达到95%以上，理解为总体模具的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。

　　5谈判程序

　　5.1开局

　　因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供模具而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格模具。

　　5.2中期阶段

　　双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。

　　5.3休局阶段

　　团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。

　　5.4最后谈判阶段

　　运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。

　　6具体日程安排

　　因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。

　　7谈判地点

　　因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判 应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。

　　8相关资料的准备

　　主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：

　　8.1买卖合同法

　　第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。

　　第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。

　　当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。

　　出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制

　　8.2了解对方的一些资料，做到知己知彼

　　如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。

　　8.3了解一些和模具合格率相关的资料

　　如模具达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。

　　9紧急情况及对策

　　当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。

　　对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。

　　如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。

　　万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。

　　一份完整的商务谈判活动策划书主要就包括以上九大方面，其中还有很多细节我们也是不能忽视的。在制定商务谈判活动策划书时，一定要好好研究一下我们的谈判目标，以及想想通过怎么样的方式以及注意好哪些问题我们才能把商务谈判活动策划书做的更好更完整。

商务谈判策划书15

　　一、谈判主题

　　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

　　二、谈判团队人员组成

　　主谈：ME，公司谈判全权代表；

　　决策人：XXX、XXX，负责重大问题的决策；

　　销售顾问：XXX，负责销售问题；

　　技术顾问：XXX，负责技术问题；

　　法律顾问：XXX，负责法律问题；

　　财务顾问：XXX，负责财务问题。

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方尽早交货

　　2、维护双方长期合作关系

　　3、要求对方赔偿，弥补我方损失

　　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

　　我方优势：

　　1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。

　　我方劣势：

　　1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。

　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。

　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。

　　对方优势：

　　1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定。

　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。

　　对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。

　　四、谈判目标

　　1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。

　　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。

　　2、索赔目标：

　　目标：①赔款：450万美元

　　②交货期：两月后，即11月

　　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。

　　④优惠待遇：在同等条件下优先供货。

　　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。

　　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失。

　　②尽快交货远以减小我方损失。

　　③对方与我方长期合作。

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　　（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

　　（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析。

　　对其进行反驳

　　2、中期阶段：

　　（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的`谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　　（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

　　（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

　　（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　　应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

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